كتبت / شيماء موسى
قام الاتحاد المصرى للتأمين من خلال نشرته الأسبوعية باستعراض اهم الخصائص التسويقية لصناعة ومنتجات التأمين و التحديات التي تواجه النشاط التسويقي واهم اساليب التغلب عليها وقد ركزت النشرة على المحاور التالية٪
● الخصائص التسويقية لخدمة التأمين :
1) التأمين خدمة غير ملموسة Intangibility: تعتبر خدمة التأمين خدمة غير ملموسة بمعنى أنها غير قابلة للمعاينة أو التفحص من قبل العميل قبل شرائها.
2) عدم الإنفصالية Inseparability .. والتى يقصد بها أن خدمة التأمين يتم إنتاجها تزامناً مع وقت الحصول عليها، الأمر الذى لا ينطبق على السلع الملموسة التى تنتج ثم توزع على منافذ البيع وقنوات التوزيع، ليتم الحصول عليها بواسطة العملاء والمستهلكين.
3) قصر أجل الخدمة Transience.. حيث أنه بالنظر للعلاقة التعاقدية بين شركة التأمين والعميل نجد أنها غالباً ما تكون قصيرة الأجل (فيما عدا تأمينات الحياة والتي قد تستغرق (أو غالباً ما تستغرق) عمر المؤمن له كاملاً).
4) ) صعوبة إدراك العميل للخدمة.. نظراً لأن التأمين هو “وعد مستقبلى بأداء تعويض” وفقاً لشروط عقد التأمين فإن العميل غالباً لايدرك أهمية هذه الخدمة إلا عند تحقق الخطر المؤمن منه، أو حينما يكون نفس هذا العميل قد تكبد خسائر سابقة أدرك من خلالها أهمية خدمة التأمين.
5) ) عدم وجود قنوات توزيع مادية.. لايطبق مفهوم قناة التوزيع Distribution Channel بمعناه المادى على صناعة التأمين .. حيث أن المظهر المادى الوحيد لخدمة التأمين هو الوثيقة (الأوراق التى تحرر عليها الوثيقة) والتى يمكن توصيلها إلى العميل من خلال القنوات الإلكترونية أو البريد أو البنوك أو فروع شركة التأمين كما سيأتي تفصيلاً .
6) ضرورة ان يتبع النشاط التسويقي والاعلاني بشركات التأمين التشريعات واللوائح التي يصدرها الرقيب التأميني.
التوصيات
● إعتبار كل من العنصر البشرى المشارك فى إنتاج خدمة التأمين People وعملية تقديم الخدمة Process أحد عناصر المزيج التسويقى لخدمة التأمين ومن ثم ضرورة تأهيل العنصر البشري وملاءمته لعملية تقديم الخدمة.
● ضرورة إدارة و مراقبة جودة الخدمة.
● ضرورة زيادة درجة الآلية فى تقديم الخدمة لتقليل دور العنصر البشرى فيها كلما أمكن ذلك.
● ضرورة تطبيق مفهوم تسويق العلاقات Relationship Marketing لبناء جسور الثقة والعلاقات طويلة الأجل مع العملاء.
● ضرورة إقناع العملاء (خاصة الذين لم يتعرضوا لخسائر سابقة) بأهمية التأمين والتأكيد على منافع خدمة التأمين باعتبارة خسارة صغيرة مؤكدة لتفادي خسارة كبيرة محتملة.
● صياغة استراتيجيات وسياسات اكتتابية لإدارة النشاط التأميني خلال مراحل الدورة الاكتتابية بشكل يعظم منفعة الشركة ويدني من الآثار السلبية للمنافسة الضارة.
● ضرورة التعامل مع مجموعات العملاء وفهم احتياجاتهم المتجانسة وتطوير المنتجات المناسبة لهم .
● ضرورة تنسيق الجهود و الحملات التسويقية مع القيود الإشرافية والرقابية و التركيز على إقناع العميل بدور هذه القيود فى حمايته.
