«المصري للتأمين» يشرح آليات التسويق والتواصل مع عملاء التأمين متناهي الصغر

كتبت -شيماء موسي

ناقش الاتحاد المصري للتأمين برئاسة علاء الزهيري خلال نشرته الأسبوعية آليات التسويق والتواصل مع عملاء التأمين متناهى الصغر، باعتباره من المؤثرات الرئيسية المحددة لقدرات أي شركة على تحقيق الاستمرار، حيث تسهم أنشطة التسويق في تقديم السلعة أو الخدمة للعملاء، كما تساعد على زيادة الحركة الاقتصادية في المجتمع.

وأشارت النشرة إلى دور التسويق في شركات التأمين حيث يضمن جودة التواصل بين العميل وقنوات التوزيع و مراقبة أجواء المنافسة بشكل متكامل بحيث يساعد شركة التأمين على وضع الاعتبارات والأولويات المتعلقة بما يلي:

– التفضيلات المتغيرة للمستهلك.

– تطور الأداء الخاص بالتوزيع نحو المزيد من القنوات التكنولوجية المتطورة.

– الوتيرة السريعة للمنافسة المتزايدة والابتكار.

وأجابت نشرة الاتحاد على العديدة من الأسئلة كالتالي:

ما هي العملية التسويقية لشركات التأمين؟
عندما يتم إنتاج منتج تأمينى جديد أو إجراء تغييرات في المنتجات الحالية، يتم تكرار عدد من الخطوات والإجراءات التنظيمية المختلفة، إلا أن التسويق يتسم بأن له عمليته الخاصة وذلك بناءً على سلسلة القيمة الخاصة به. إن سلسلة القيمة التسويقية لها وظائف مستقلة تعمل بالتوازي مع عملية تطوير المنتج، على الرغم من أن الاثنين لا يزالان يعملان بطريقة متكاملة ومنسقة. إلا أنه يمكن القول أنه على أرض الواقع تتكون سلسلة القيمة الإجمالية للمنتج من عدد من سلاسل القيمة الفرعية والتي يعد التسويق إحداها.

تبدأ سلسلة القيمة التسويقية بقرار استراتيجي يتم دعمه من خلال أبحاث السوق ويتم صياغته من منطلق دوافع تسويقية استراتيجية. وتنتهي بإطلاق المنتج التأمينى عند تنفيذ أنشطة التسويق التشغيلية.
ما هو الهيكل الذي يخدم التسويق بشكل أفضل داخل شركة التأمين
غالبا ما يتم مشاركة سلسلة القيمة التسويقية بشكل غير رسمي من قبل عدد من الإدارات و/أو الأفراد.على سبيل المثال، قد يقوم مكتب الرئيس التنفيذى بتقسيم العملاء إلى شرائح، وقد يقوم القسم المالي بإكمال أبحاث السوق العامة، كما يمكن لأحد المساعدين بقسم المبيعات المشاركة في إعداد الكتيبات والحملات الإعلامية، وقد يتم تناول أنشطة تصميم المنتج من قبل القسم الاكتواري أو وحدة منفصلة لإدارة المنتج. وتؤدى تجزئة الأدوار هذه إلى ضعف التسويق داخل الشركة مما ينعكس على تقديم منتجات تأمينية غير ملائمة لسوق تنافسي.

ولهذا يعد الوضع الأمثل لهيكل التسويق داخل الشركة هو أن يتم تجميع جميع روابط سلسلة القيمة التسويقية، بما في ذلك تصميم المنتج، في قسم واحد، حيث أن التسويق لا ينبغي أن يكون مجرد وظيفة داعمة ولكن يجب أن يمتد دورة بحيث يمثل حلقة الوصل بين شركة التأمين والسوق إلى جانب دوره في ابتكار المنتجات وتحديد موقع الشركة بين نظرائها داخل السوق. ويوضح الرسم التوضيحي رقم 3 أدناه، هيكل قسم التسويق المقترح الذي يجمع بين التسويق الاستراتيجي وتصميم المنتجات والتسويق التشغيلي في الأقسام الفرعية التي يقودها رئيس التسويق والتي تنعكس في عملية تقديم وتطوير المنتج ككل.

وتناولت النشرة شرح مفهوم المزيج التسويقى الموسع (السباعى) 7Ps و عناصره وهى:

– المنتج Product

– السعر Price

– الترويج Promotion

– المكان أو المنطقة الجغرافية Place

– العملية Process

– الدليل المادي Physical evidence

– الموظفين People
كيفية تصميم مواد الدعائية الملائمة لعميل التأمين متناهى الصغر؟
يمكن أن يكون للمواد الدعائية عدة أغراض، كما يمكن استخدامها من قبل مقدمى الخدمة التأمينية من أجل ما يلى:

1. رفع وعى العميل بمفهوم وطبيعة التأمين

2. تعريف العميل بالشركة وعرض منتجاتها بشكل عام

3. تمييز منتجات الشركة عن المنتجات الأخرى التي تقدمها الشركات المنافسة

4. تقديم منتج جديد للعملاء

وذكرت نشرة الاتحاد ايضاً نموذج إيدا AIDA للتسويق والدعاية، وكذلك مؤشرات نجاح الاستراتيجية التسويقية لمنتجات التأمين متناهى الصغر لدى الشركة وهى:

– حجم المبيعات

– عدد العملاء

– نسبة التغطية التأمينية

– الاعتراف بالعلامة التجارية

– تكلفة الاستحواذ

– معدل تجديد وثائق التأمين

– معدل إلغاء الوثائق

– حجم الزيارات للموقع الالكترونى للشركة